(부자의 언어) 레버리지가 명확해야 한다!

부는 타협점을 모색한다고 정원사는 생각했다. 레버리지는 손실을 감수하는 능력인데, 그렇게 하지 않으면 협상은 끝난다.

 

레버리지는 지렛대 원리하고도 하는데, 투자 개념으로는 일정한 부채 규모로 자본금을 늘리는 것을 말한다. 레버리지를 통해 투자한 결과가 실패로 이어지면 지렛대가 부러져버린다. 그래서 늘 위험 요소가 있다.

 

레버리지의 확장된 개념은 협상에 영향을 미치는 힘 또는 능력을 말한다. 세상에는 협상의 성공 요소에 관한 형편없는 조언들이 널려 있다. 우리에게 있는 선택지 덕분에 협상을 그만둘 수 있는 힘이 있다면, 그게 바로 레버리지다.

 

어떻게 하면 협상에서 레버리지를 얻을 수 있을까? 직업적 레버리지는 탁월한 태도와 함께 유용한 기술을 제공하는 데서 얻어진다. 자질이 뛰어나면, 고용주는 심각한 불편을 야기하지 않는 한 당신을 잃고 싶어 하지 않는다. 눈에 띄는 능력이 있다면 다른 고용주들도 당신을 원하게 될 것이다.

 

대형 은행 컴퓨터 소프트웨어 설계 및 관리를 맡은 한 사람이 있었다. 그는 이력서를 돌리면서, 자신의 직업 선택권을 결정하기 위해 시장을 시험했다. 그러다 그가 현재 버는 돈보다 2만 5천 달러나 더 많은 뜻밖의 제안이 왔다. 그 차이는 상당했고, 가족이 다섯인 입장에서 거부하기 불가능한 제안이었다.

 

그는 새로운 제안을 받아들이고, 현재 고용주에게 2주 후에 퇴사할 것을 밝혔다. 그의 고용주는 그 이상의 제안을 하지 않았다. 하지만, 며칠 후에 그는 회사로부터 3만 달러의 임금 인상을 제안받았다.

 

좋은 선택 하나만으로 그는 자신의 가치를 돌려받았다. 그는 농담을 했다.

“내 평생 가장 후회하는 건, 그들이 나보다 높은 곳에 있다고 생각했다는 거야. 내 쪽에서 4만 달러 이상을 제안했어야 했는데!”

 

대부분의 경우, 성공적인 협상은 상반된 목적들의 중간 지점에서 이루어지고, 양측 모두 그 거래에 완전히 만족하지는 못하게 된다. 주택에 대한 적정 가격은 구매자가 지불하고자 하는 수준보다는 높고, 판매자가 받고자 하는 가격보다는 낮다. 이것이 자유 시장 체제에서의 현실이다.

 

다만 협상 자리에서 선택권이 있다는 게, 협상에서 힘이 된다는 것이다. 그 사실을 인식하고, 자신만의 레버리지를 갖추려 노력할 필요가 있다. 협상에서 성공하기 위해서는 자기만의 힘, 즉 레버리지가 명확해야 한다.

 

--존 소포릭의 [부자의 언어] 중에서!!

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부자의 언어 /어떻게 살아야 부자가 되는지 묻는 아들에게

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타이탄의 도구들(블랙 에디션)