케빈은 고급 와인 샤토 마고를 두 상자 구입했다. 그는 와인을 잘 마시지 않는 편이다. 좋아하지도 않는다. 그러나 와인 판매점의 여자 판매원에게 호감을 느꼈다. 그래서 그는 와인을 구입했다.
조 지라드는 세계에서 가장 성공한 자동차 판매원으로 알려져 있다. 그의 성공 비결은 ‘고객을 진심으로 좋아한다고 믿게 만드는 것’이다. 그는 현재 거래하는 고객들은 물론 과거의 고객들에게까지 매달 작은 카드를 보냈다. 거기에는 단 한 문장이 쓰여 있다. “나는 당신을 좋아합니다.”
‘호감 편향(Liking bias)’은 누군가에게 호감이 생기면 물건을 사거나 그 사람을 도우려는 경향을 보이는 것이다. 호감 편향은 분별하기가 가장 쉽다. 그러나 이상하게도 우리는 매번 그 함정에 빠진다.
그렇다면 호감이 생기는 이유는 무엇일까? 학문적으로 분석했을 때 세 가지 요인을 찾을 수 있었다.
A)외모가 매력적인 경우, B)출신이나 인품, 관심사가 비슷한 경우, C)상대가 먼저 호감을 보인 경우.
대부분 호감이 생기는 확률도 A, B, C의 순서대로 크다.
상대방의 모습을 거울처럼 그대로 비춰주는 ‘미러링(mirroring)’ 방식도 대표적인 판매 기술이다. 판매원은 고객의 제스춰와 말투 등을 모방하려고 애쓴다. 만약 고객이 아주 천천히, 그리고 나직이 말하면서 종종 이마를 긁으면 판매원도 천천히, 그리고 나직이 이야기하며 이따금 이마를 긁어주는 것이 효과가 있다. 고객은 공통점을 발견하고 호감을 느끼며, 이로써 거래가 성사될 개연성은 더 커진다.
호감 편향이 워낙 강력하다 보니 거래를 마친 뒤 과연 옳은 판단이었는지 아닌지 혼란스러울 때도 있을 것이다. 만약 당신이 어떤 거래에 대한 객관적인 평가를 내리고 싶다면 실제 거래 상대를 머릿속에서 지우고 전혀 호감을 느끼지 않는 가상의 인물과 거래를 한다고 상상해보라. 그렇게 하면 호감 편향에 빠졌었는지 아닌지 더 정확하게 알 수 있을 것이다.
--롤프 도벨리의 [스마트한 생각들] 중에서!!
(^-^)정말 좋아하는 건지, 쇼 비즈니스용인지 팩트 체크하지 않으면 호구가 될 수도~~♣
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